Ser o Que os Clientes Querem Comprar

vendas; negócios; empreendedorismo; treinamento; curso; desenvolvimento; economia

O início

Me lembro bem quando comecei a vender treinamentos, a dificuldade que era para convencer as pessoas, que aceitavam me receber, sobre os benefícios que teriam ao se inscreverem.
Muitos nem me recebiam e hoje isto ainda é uma realidade, apesar de já ter mudado muito devido à proliferação dos cursos, treinamentos e disseminação dos coaches.
Esta contrariedade se dava e ainda se dá por alguns motivos. Por exemplo, nos países de primeiro mundo, diante de uma crise as organizações dobram as verbas em treinamentos, enquanto no Brasil, as empresas cortam, por encararem como custo. Nossas empresas, em sua grande maioria, esquecem que somente pessoas motivadas e treinadas podem fazer uma empresa passar por momentos de tribulação.
Além disto eu era bem jovem, nem barba tinha na cara e os empresários pensavam em como um “guri daqueles” poderia trazer benefícios para uma empresa, que em muitos casos estava há anos no mercado. O que eles não sabiam e eu tinha de convencê-los a ver, era que eu havia praticamente me criado dentro de salas de treinamento e adquirido conhecimento e experiência por osmose.
Eu havia aprendido em um curso de vendas que vendedor andava de terno e gravata para impressionar e causar curiosidade. E assim eu ia. Aprendi também que pasta se leva na mão esquerda, pois a mão direita deveria estar sempre livre para um aperto de mãos. E assim eu ia com aquela pasta cheia de livros e papéis (mais tarde isto me rendeu uma escoliose).
Aprendi a criar o famoso “rapport” e para conseguir, me concentrava tanto que após algumas reuniões estava com o corpo todo dolorido devido a tensão para tudo sair perfeito.

E eu conseguia vender?

Na última convenção da Nobre Treinamentos eu apresentei duas agendas daquela época aos associados e vendedores da nossa empresa. Uma agenda de 2009 e uma de 2014. As mais antigas não encontrei mais. Estas duas tinham em média onze reuniões diárias, das quais eu conseguia efetivar quatro ou cinco negócios. Chegava a incrível marca de cento e cinquenta a duzentas reuniões mensais. Isto também para aumentar as possibilidades de vendas, claro.
Na época ainda eu gostava de cabelo comprido e tinha que arrumar muito bem, pois era, sem dúvidas um empecilho a mais.

Evolução

Hoje, nas minhas reuniões, ainda cuido bastante da minha imagem, das palavras que profiro e até mesmo dos gestos. Acontece que, diferente de quando iniciei, já não preciso usar aquela “armadura” para convencer através da imagem, por exemplo. Sendo o mais natural possível, consigo mais resultados que aquela época, chegando a efetivar sete vendas a cada dez reuniões, por ter adquirido experiência, por ter lido muitos livros sobre os assuntos específicos, por ter ministrado inúmeras turmas de treinamentos e com tudo isto ter uma segurança muito maior.

Simplesmente acontece

Quando a gente adquire esta experiência, por ter continuado ao invés de desistir, por passar pelas tribulações, por termos foco, percebemos que a pessoa mais importante em uma reunião é quem tem uma solução. Logo, ao invés de nos preocuparmos muito com o que o cliente vai pensar de nós, focamos mais em entender a real necessidade e como ajudá-los a solucionar. O cliente se impressiona pelas soluções, muito mais do que pela imagem.

Vamos lembrar

Marketing pessoal e imagem são muito importantes. Devemos ter um cuidado especial quanto a isto, apesar de não ser tudo. O mais importante são os resultados que podemos oferecer. Isto atesta, sem deixar dúvidas, a capacidade de um profissional.

Nobre abraço!!!
Rodrigo R. Valentini
Nobre diretor CEO